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아모스아인스, 해외 조달시장 진출 성공기

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작성자 관리자 작성일20-06-29 10:36 조회561회 댓글0건

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해외 조달시장 진출 첫해 입찰서 일내다
해외 조달시장 진출 성공기 ㈜아모스아인스가구

위기 대처에 강한 기업만이 살아남는다. 사무용 가구전문업체 ㈜아모스아인스가구는 2000년대 들어 지속돼온 가구업계의 침체 속에서도 조달시장에서 돌파구를 찾아 국내 조달시장 안착에 성공한 데 이어 지난해에는 UN 조달시장 입찰에서도 성과를 거두었다. 이 회사의 성공 사례는 먹거리가 큰 해외 조달시장이야말로 기업의 지속 성장을 위해 반드시 뛰어들어야 할 무대임을 보여준다.

 Step1  국내 조달 10년 경력 밑천으로 ‘G-PASS 기업’ 선정
사람도 기업도 성장과정엔 우여곡절이 있기 마련이다. 올해로 창업 31년 차를 맞이한 ㈜아모스아인스가구(회장 이순종)는 1980년대, 1990년대 사무용 가구로 성장세를 누렸던 업체 중 하나다. 2000년대 들어 중국산 가구들의 내수시장 잠식이 거세지면서 가구업체들이 유통업체로 변신하거나 문을 닫는 사례가 속출했다. 이 회사 역시 2003년부터 불황의 터널에서 성장 침체에 직면했다. 위기 상황에서 선택한 비상구는 조달시장이었다.
국내 조달시장에 뛰어들었지만 입찰 경쟁을 뚫기까지는 쉽지 않았다. 이때부터 아모스아인스가구는 조달시장에 대한 시장조사와 품목 개발에 들어갔다.
초기 3∼4년 정도는 준비기간으로 삼았다. 기술개발로 특허 확보와 디자인 강화에 주력하면서 친환경인증, 제품디자인 인증 등을 획득했다. 그 결과 2006년 9월 정부조달우수제품으로 인정받고, 본격적으로 조달시장 입찰 경쟁에 참여했다.
이 회사는 현재 국내 조달시장에 가구 품목 수 3,000여 종이 등록되어 업계 최다 보유 업체이자 시장점유율 2위다. 전 품목 환경인증 획득은 물론이고 특허만도 40여 개에 달하며, 매년 조달우수제품으로 인정받고 있다. 2016년 매출 규모는 총 300억 원으로, 이 중 80%를 조달시장에서 끌어모았다.
아모스아인스가구가 해외 조달시장을 두드리기 시작한 것은 이제 1년밖에 안 된다. 진출 의욕은 있었지만 장벽이 높다는 선입견에 엄두가 나지 않았던 게 사실. 해외 조달시장 입찰에 참여하게 된 결정적인 계기는 2016년 6월 ‘G-PASS 기업’이 되면서부터다. 지난 10여 년간 기술력, 디자인, 인증확보 같은 준비를 철저하게 하여 국내 조달시장에서 매년 높은 실적을 보이면서 인정받은 결과였다.

 Step2  전문인력 지원받아 해외 조달시장을 뚫다
G-PASS 기업으로 지정된 업체는 최장 8년 동안 조달청이 주관하는 해외전시회, 공공조달 상담회 등에 참가할 수 있고 온라인 홍보, 해외 조달시장 정보제공 등 각종 서비스를 이용할 수 있다.
G-PASS 기업으로 선정되면서 아모스아인스가구는 해외 조달시장 등록과 입찰의 첫걸음을 한결 쉽게 내딛을 수 있도록 전문인력 지원을 받았다. 지난해 ㈔한국G-PASS기업수출진흥협회와 ‘산·관·학 공공조달 글로벌 마케팅 협력’을 위한 업무협약(MOU)을 체결한 성신여자대학교의 ‘글로벌 마케팅센터’를 통해 양성된 해외 공공조달 입찰 전문인력을 인턴으로 활용했다.
아모스아인스가구에 파견된 인턴은 지난해 7월부터 올 초까지 8개월 동안 이 회사에 상근하면서 UN 조달시장과 미국 조달시장을 비롯한 해외 조달시장에 업체등록 업무를 수행하는 한편, 입찰에도 참여할 수 있도록 업무를 지원했다.
놀라운 일이 벌어졌다. 아프리카 군 정부와 UN연구소 조달 입찰에 참여하여 책상, 의자 등 300여 세트를 납품하는 실적을 거두었다. 해외 조달시장은 준비 시기로 여기고만 있었을 뿐 입찰경쟁에서 성공할 것이라는 기대는 품지도 않았던 터였다. UN과 같은 거대한 국제기구 조달에서 아모스아인스가구의 입찰 성과는 국내 가구업계의 획기적인 사건으로 큰 이슈가 됐다.
이규영 대표는 “입찰금액은 크지 않지만, 높은 벽처럼 느껴졌던 해외 조달시장에서 실적을 거두었다는 자체만으로도 가슴 뛰는 일”이라고 전하면서 그 공을 G-PASS를 통해 지원받은 인턴의 활약으로 돌린다. 해외 조달시장의 경우에는 단지 가격 경쟁력만으로 입찰 성과를 볼 수 있는 게 아닌 만큼, 제품의 장점을 잘 피력한 완벽한 제안서가 힘을 발휘한 것 같다고 분석했다. 따라서 앞으로도 전문인력 지원제도를 활용할 계획이라고 한다.

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 Step3  입찰 사전준비에 만전
해외 조달시장까지 진출한 데다 진출 첫해부터 실적을 거둔 이른바 ‘조달시장 스타 기업’으로 급부상한 아모스아인스가구. 해외시장이라는 큰 희망을 찾았기에 가슴 설레는 일이지만, 무리수를 둔 입찰 참여보다는 일단 시간을 갖고 시장을 정확하게 읽고 서서히 준비해가는 길을 택했다.
해외 조달시장 진출에 대한 이 회사의 밑그림을 들여다보면, 일단 올해의 경우 시장에 대한 기초 정보를 더 확보한 후 내년부터 본격적인 활동에 들어갈 계획이다. 관심을 기울이고 있는 미국연방정부 조달시장(SAM)의 경우, 자사 전담인력이 현지 산하기구를 직접 방문하여 본격적인 시장조사를 할 예정이란다. 이를 통해서 철저한 준비를 한 후에 입찰에 참여한다는 방침이다. 해외 조달시장의 경우 국내 조달시장과는 비교할 수 없을 정도로 그 규모가 큰 만큼, 시야를 장기적인 차원에서 보고 사업을 진행하겠다는 것이다.
아모스아인스가구의 올 예상 매출액은 450억 원으로, 1/4분기에 이미 100억 원 이상의 실적을 올리며 승승장구하는 중이다. 5년 후 조달시장에서 원하는 제품이 어떤 것이 될지 미리 고민하고 있는 이 회사는 국내 조달시장에서의 입지를 잘 굳혀나가면서 해외 조달시장 입찰로 매출 극대화와 글로벌 기업화를 추구해나간다는 전략이다.

해외 조달시장 공략을 위한 어드바이스
이규영 대표

꾸준한 정보수집과 사전준비는 필수
자사에 맞는 조달 기회 포착과 지원정보 및 인력 활용을 통한 꼼꼼한 사전준비, 이 두 가지는 필수다. 하루에도 수십여 건의 입찰 정보가 뜨기 때문에 날마다 입찰 정보를 체크하는 것은 기본이다. 다만, 대상 지역이 전 세계인 만큼 기간과 물량, 품질 등을 고려하여 회사가 대응 가능한 입찰 기회를 빨리 포착하고 참여하는 신속한 실행이 중요하다. 또, 조달청을 비롯한 G-PASS 기업 수출진흥협회, 정부조달우수제품협회, 정부조달마스협회, 한국조달연구원 등 해외 조달시장 진출에 필요한 서비스 지원 기관을 적극 활용하는 것이 효과적이다. 입찰제안서 하나를 작성하더라도 전문인력을 활용하여 완벽한 준비를 해야 한다.

글 박창수 전문기자 사진 김윤해 객원사진기자​


글,이미지_ 기업나라 http://nara.sbc.or.kr/


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